上市7年市值翻十倍!衣柜定制要做到千亿规模吗(上市7年市值翻十倍!衣柜定制要做到千亿规模吗)

（文章来源：证券时报）

从初创家具公司到定制衣柜行业领军企业并成功上市，仅用了8年时间。从上市之初不足30亿的市值，到如今市值300亿的“消费白马”，仅用了7年时间。年。成立15年来，上演了中国家具行业的“高速列车”。

2017年实现营收61.61亿元，同比增长36.02%；净利润9.07亿元，同比增长36.56%。上市7年内，公司营收、净利润较上市前均增长近9倍。

如今，它已成为国内定制衣柜行业当之无愧的第一品牌。上市后，公司将募集资金全部投入全国各地生产基地建设。现已形成全国“东南、西北、中部”五大生产基地布局，产能位居定制衣柜行业第一。

日前，证券时报《上市公司高质量发展在行动》采访组进来，证券时报副总编辑高峰与蒋干军董事长进行了面对面交谈。

【上市带来飞跃式成长】

【高峰】:多年来持续高增长令资本市场惊叹。从2008年至今的10年间，净利润增长了30多倍。回顾十年前，你有没有想过它会像今天这么大？

蒋干军：说实话，2008年的时候，我没想到会发展到今天这么大，我也不敢去想。我们公司销售额从0到1亿用了5年时间。我们经历了漫长的产品导入期，逐渐培养了消费者的促销消费习惯。

专访：证券时报副总编辑高峰（右图）

嘉宾：姜干军董事长

但到了2011年，我觉得已经是“敢想”了，因为从2009年开始，定制消费开始爆发，每年都有30%-50%的增速，市场格局也发生了很大的变化。我们家单独推广，全行业很多公司一起推广。当时我以为这个业务可以达到几百亿的规模。

【高峰】:2011年，你们率先进入A股市场，领先于行业其他公司。您认为资本市场这些年给您的发展带来了哪些红利？

蒋干军：我们是A股市场第一家上市公司，上市确实给我们带来了很大的红利。在制造业，单纯依靠企业利润滚动发展是很难的。我们当时赚取的利润远远不够投资所需的资金。当时的发展速度现在很慢。

上市后，公司筹集了大量资金，新建了4个生产基地（成都、嘉善、廊坊、黄冈），大大提高了我们的服务。过去，我们从广州总部运送外地客户需要几天的时间。现在我们的产能覆盖全国几个重点消费地区：西南地区的成都工厂、京津冀地区的廊坊工厂、长三角的嘉善工厂、华中地区的黄冈工厂、这大大提高了我们产品供应的及时性。

另一方面，有了资本市场的支持，我们有足够的资金来开发设计软件和工厂信息化。如今，公司的生产自动化水平已经很高，其信息化也比过去有了很大的飞跃，在行业中也处于领先地位。

【如果你想做，就当“全能冠军”】

【高峰】：定制家具行业在过去的一年里新增了很多A股合作伙伴，比如欧派家居、尚品宅配等，与这些同行企业相比，您认为行业最独特的一点是什么？

姜干军：去年很多同行企业上市，也让资本市场看到了定制家具行业的巨大潜力。然而，随着越来越多的企业分享这个市场，市场竞争也在加剧。

谈到我们与其他公司的不同之处，我认为我们不应该在某些个别领域与其他公司进行比较，而应该注重综合性、综合实力的竞争。我们不想成为“单项冠军”，而是要做“全能冠军”。

现在我们很多同行都已经公开了，信息非常透明。你所做的事情别人可以复制，并没有什么“绝活”。我们很难说自己在某一方面比别人好很多。比较看的是综合实力，不仅要看制造、营销、服务，更要看组织架构和管理能力的均衡协调发展。

【高峰】:有人认为，过去十年的高速增长也伴随着中国房地产市场的野蛮生长。您如何看待公司与房地产的关系？

姜干军：我们的定制企业，包括家具企业，和房地产开发有密切的关系，但并不是严格的正相关关系。房地产发展好，我们的生意自然就好；房地产发展好，我们的生意自然就好。但房地产也会遇到不景气的时候。比如2009年、2013年、2014年，都是监管严格、条件非常低的时期。但那些年我们的业务发展依然稳定。

我认为这主要是由于以下几点。首先，除了新房装修市场，我们在二手房装修市场也做得很好。尤其是在北京、上海、广州、深圳等成熟的一线市场，二手房装修客户比例可达50%左右。

另一方面，除了房地产的发展，定制家具行业的红利还包括传统成品家具的较大替代空间。定制家具是家具行业的一个新兴领域。如今，许多年轻人想要定制家具。拥有自己的住房，追求个性化。目前，定制家具在整个家具市场的渗透率并不高，还处于持续爆发的阶段。

产品展示

【捕捉顾客心理，赢得口碑】

【高峰】:我们在商场里经常看到的商店生意很红火。为什么公司仍然大力做新零售？新零售会给行业带来哪些变化？

姜干军：以前我们买家具一般都是去家居店、建材店。但现在我们说的新零售指的是全渠道销售。我们要把产品放在人流量最大的地方，包括电商、超市等。购物中心。

从传统的角度来看，家具店不应该开在这些地方（电商、超市、商场），但通过我们的实践我们发现在这些地方开店是有效的。电子商务可以给我们带来大量的客流。去年“双11”，该公司天猫旗舰店销售额超过5亿；商场也有客流，我们很多商场的专卖店销量都非常好。

我们认为，作为商家，应该拓展渠道，以更便捷的方式获客，让顾客消费。新零售就是要了解消费者的心理和行为，研究如何让他们更容易消费。从销售的角度来看，这个本质并没有改变。

大数据平台展示

【高峰】：我们的品牌在国内有很好的口碑，口碑的背后是用户体验。公司在用户体验方面做了哪些努力？

姜干军：在定制行业，最重要的是信誉和服务。整个定制过程有七八个环节。如果其中任何一项出现问题，产品就可能无法安装，也可能无法成为客户需要的产品。

从设计师上门测量到制作安装，每个环节我们都花费了大量的精力进行培训。我们希望我们的员工能够了解客户的需求，设计和生产客户需要的产品，让客户满意，口碑的积累，口碑的宣传才能在未来赢得更广阔的市场。

【充分去中心化，共享成长】

【高峰】:上市以来已完成两次股权激励，第三次股权激励也在进行中。参与前两次股权激励的员工和合作伙伴可以说收获颇丰。您认为公司的激励制度以及对人才和合作伙伴的吸引力如何？请介绍一下公司的企业文化和管理理念？

姜干军：我们的企业文化是“创新、分享”，股权激励主要以“分享”为主。股权激励的前提是看好公司的快速成长。现在我公司正走在高速发展的轨道上。此时的股权激励可以让员工和经销商分享公司成长的红利，也可以约束大家、激励大家。大家都更加注重把自己的生意做大。如果公司已经结束高增长，进入稳定期，到时候继续提供股权激励，员工和经销商就很难赚钱，也无法分享公司发展的红利。

就我个人而言，在用人方面，我信任所有人，并充分授权如下。刚性制度并不太严格。主要还是看大家的自我意识。我更看重结果，对每个人都比较宽容，愿意给每个人尝试和犯错的机会。管理团队和员工经常这样评价我：他们是战场上冲锋的战士，我是大家的“后勤部长”。目前，公司团队凝聚力较强，员工有归属感。

【最成功的选择就是先打造衣柜】

【高峰】:上市以来，发展非常顺利。您在创业之初是否经历过困难的阶段？您是如何进入衣柜行业的？

姜干军：创业很难，但也不算太难。起初，我的目标不是成为一家上市公司。当我们刚开始创业时，我们生产地板、橱柜和其他产品。当时我觉得店里除了这些还可以卖其他产品，所以就想做衣柜来增加一些收入。

这样做了几个月后，我们发现衣柜生意非常好，甚至超过了之前的产品销量，所以我们把重点放在了衣柜的销售上，但没想到衣柜能成为这么大的一个产业。

到了2011年，我们真正发现衣柜可以成为一个大气候的大产业。我当时的想法是，一个家庭在衣柜上的花费可能比空调上的花费还要多。做空调的格力、美的都可以达到千亿规模，我们为什么不能呢？目前整个家具行业规模超过百亿的企业很少，但我认为未来的龙头企业很可能会向格力、美的的规模靠拢。

现在回想起来，我认为我们选择全力以赴做衣柜而不是橱柜是我做过的最成功的选择。橱柜行业的发展早于衣柜。刚开始的时候，一线橱柜品牌已经在全国拥有600多家门店。选择做衣柜，可以说避免了与同行最激烈的竞争。

全国5大基地布局

【回归橱柜打造“全屋定制”】

【高峰】：当年您选择的是衣柜而不是橱柜，现在您通过西米品牌回归橱柜市场。您如何看待当今橱柜市场的机遇？

姜干军：厨柜竞争一直很激烈，在中国发展了20多年。但当一个产业发展到一定程度，就会有大量的生产资源和消费资源可以横向延伸。它也是一个可定制的产品。我们拥有衣柜的生产资源和服务资源。为什么我们不能做橱柜、木门、窗帘等多元化产品？

只要消费者有需求，我们就很好地掌握了原有的客户。即使只有50%的衣柜客户购买橱柜或其他产品，单个客户的消费也会增加，单个客户的获客成本也会降低。这是资源的综合利用。其实整个行业都是一样的。原来生产橱柜的公司现在也生产衣柜，包括木门、窗帘等产品。行业内还形成了一个概念，叫“全屋定制”。

增城西米厂

目前橱柜、木门等新产品线未来增长空间很大。橱柜方面，我们选择与拥有80多年历史的法国品牌Simi合作，以求在更高的平台上发展。西米橱柜用了三年时间，实现销售额6亿元，开设门店600多家。速度还是很快的。我们的衣柜从0到6亿元也用了10年的时间。

增城西米厂

坦白说，厨柜的发展也曾出现过失误。去年我们本来可以实现8亿，但因为年初对原材料涨价趋势判断错误，提高了出厂价，影响了全年目标的实现。

目前，我们橱柜业务的亏损主要是由于前期设备和系统投入较大，产能利用率较低。相信今年之后，橱柜厂的利用率会提高，产品价格会越来越有竞争力，经销商在前端的优势也会显现出来。未来五年，橱柜、木门、窗帘等项目将为公司带来新的增长点。

【高峰】：您对全屋定制的理解是什么？

蒋干军：全屋定制的概念几年前就被提出了。提出概念很容易，但真正做好却不容易。全屋定制几乎涵盖了家居装修的方方面面，包括橱柜、玄关、榻榻米、窗帘、餐桌……这对采购和销售都极具挑战性。

我们做全屋定制的时候，主要希望这些配套产品能够适应客户的需求。提供的沙发、床也都是专业的，让全屋定制的风格能够保持一致，目前需要一个过程。我们也在不断调整品类，以适应经销商和消费者的要求。

【高峰】：您认为定制家具行业存在竞争壁垒吗？

蒋干军：我想是的。新企业进入这个行业并不像想象的那么容易。 2005年，许多并非以衣柜起家的公司进入了这个市场。经过十多年的探索，他们才刚刚开始。

即使你有雄厚的资金实力，你还是要一步步去做，买工厂、购买设备、雇用人员、进行培训、建立销售网络、培训安装。就像爬山一样，当你看到山顶的时候，当你爬上去的时候，你也会发现还有更高的山。对于商业来说也是如此。当你达到10亿的时候，你会发现你还能赚100亿。当你达到100亿的时候，你甚至会发现1000亿的市场。